Business Plan: Τι Είναι, Γιατί το Χρειάζεσαι και Πώς Φτιάχνεται Σωστά

Πολλοί επιχειρηματίες ξεκινούν με μια καλή ιδέα και πολύ όρεξη, αλλά χωρίς ένα ξεκάθαρο σχέδιο για το πώς αυτή η ιδέα θα μετατραπεί σε βιώσιμη επιχείρηση. Το business plan, ή αλλιώς επιχειρηματικό πλάνο, είναι ακριβώς αυτό: το έγγραφο που μετατρέπει το όραμα σε συγκεκριμένα βήματα, αριθμούς και στόχους.

Ένα business plan είναι ένα δομημένο κείμενο που περιγράφει τι κάνει μια επιχείρηση, ποια αγορά εξυπηρετεί, πώς σκοπεύει να κερδίσει χρήματα και πού θέλει να βρίσκεται σε βάθος χρόνου. Δεν είναι απλώς μια τυπική διαδικασία για τράπεζες ή επενδυτές. Είναι πρωτίστως ένα εργαλείο αυτοελέγχου για τον ίδιο τον επιχειρηματία, που τον αναγκάζει να απαντήσει σε ερωτήσεις που συχνά αποφεύγει.

Ένα πλήρες επιχειρηματικό πλάνο συνήθως περιλαμβάνει: μια περιγραφή της επιχείρησης και του οράματός της, ανάλυση της αγοράς και του ανταγωνισμού, το προφίλ του πελάτη στον οποίο απευθύνεται, το επιχειρηματικό μοντέλο και τον τρόπο δημιουργίας εσόδων, το πλάνο μάρκετινγκ και πωλήσεων, την οργανωτική δομή, και φυσικά τις οικονομικές προβλέψεις: κόστος εκκίνησης, αναμενόμενα έσοδα, νεκρό σημείο και ταμειακή ροή για τα επόμενα χρόνια.

Στην ελληνική πραγματικότητα, ένα καλά τεκμηριωμένο business plan έχει επιπλέον βαρύτητα σε τρεις περιπτώσεις: όταν η επιχείρηση θέλει τραπεζική χρηματοδότηση ή δάνειο, όταν σχεδιάζει να υποβάλει αίτηση σε πρόγραμμα ΕΣΠΑ ή άλλο αναπτυξιακό εργαλείο, και όταν αναζητά επενδυτή ή συνεργάτη. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, ο τρίτος που θα αξιολογήσει την πρόταση δεν γνωρίζει την επιχείρηση όπως τη γνωρίζει ο ιδιοκτήτης της. Το πλάνο είναι αυτό που χτίζει την εμπιστοσύνη.

Φαντάσου κάποιον που θέλει να ανοίξει μια μικρή μονάδα παραγωγής τοπικών προϊόντων στην Κρήτη. Έχει την ιδέα, γνωρίζει τους παραγωγούς, αλλά δεν έχει ποτέ καθίσει να δει αν οι αριθμοί βγαίνουν.

Η διαδικασία ξεκινά με την περιγραφή του προϊόντος και του κοινού στο οποίο απευθύνεται: ντόπιοι καταναλωτές, τουρίστες, ή εξαγωγές; Στη συνέχεια γίνεται έρευνα ανταγωνισμού, ώστε να φανεί τι ήδη υπάρχει στην αγορά και πού διαφοροποιείται η νέα επιχείρηση. Ακολουθεί η κοστολόγηση: πρώτες ύλες, ενοίκιο χώρου, εξοπλισμός, προσωπικό, συσκευασία, διανομή.

Με αυτά τα στοιχεία, φτιάχνεται μια πρόβλεψη εσόδων και εξόδων για τους πρώτους δώδεκα έως είκοσι τέσσερις μήνες, ώστε να φανεί πότε αναμένεται η επιχείρηση να φτάσει σε νεκρό σημείο, δηλαδή στο σημείο όπου τα έσοδα καλύπτουν πλήρως τα έξοδα. Τέλος, το πλάνο συνοδεύεται από μια ξεκάθαρη περιγραφή του πώς θα γίνει γνωστό το προϊόν, μέσα από ποια κανάλια, με ποιο κόστος προώθησης. Το αποτέλεσμα δεν είναι ένα θεωρητικό κείμενο, αλλά ένα εργαλείο που ο ίδιος ο επιχειρηματίας μπορεί να συμβουλεύεται κάθε μήνα για να δει αν βρίσκεται στο σωστό δρόμο.

Στη F-Union, όταν αναλαμβάνουμε τη σύνταξη ενός επιχειρηματικού πλάνου, ξεκινάμε πάντα από μια σειρά ερωτήσεων προς τον ίδιο τον επιχειρηματία, γιατί κανείς δεν γνωρίζει την επιχείρηση καλύτερα από αυτόν. Στη συνέχεια μεταφράζουμε αυτή τη γνώση σε δομημένο κείμενο και αριθμούς που στέκουν, με ρεαλιστικές παραδοχές αντί για αισιόδοξες εικασίες.

Δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή στο κομμάτι που συνήθως λείπει από τα πλάνα που γράφονται βιαστικά: τη σύνδεση των οικονομικών προβλέψεων με πραγματικά δεδομένα αγοράς, και την προσαρμογή του πλάνου ανάλογα με τον αποδέκτη του, γιατί ένα πλάνο για τράπεζα δεν έχει την ίδια έμφαση με ένα πλάνο για αίτηση σε αναπτυξιακό πρόγραμμα.

Το αποτέλεσμα είναι ένα πλάνο που δεν μένει σε ένα συρτάρι μετά την κατάθεσή του, αλλά λειτουργεί ως πυξίδα για την επιχείρηση τους επόμενους μήνες.